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【华为伙伴的100张面孔】第 82期
徐晓梅永远忘不了1996年的夏天的下午，广东中山灼热的太阳似乎要炙烤烘干一切，但是无法烘干徐晓梅脸上的泪水。她悄悄擦了一下眼角，强笑着对送她的同学挥手告别。就在此时此刻，一个“念头”就像一枚种子被深深地埋下——无论历经怎样的挑战，也要拥有一家属于自己的工厂。在这里，包括徐晓梅在内，所有的员工就像一家人一样。
三个月前，作为四年中专的最后一年实习之旅，徐晓梅怀揣着“梦想”和她的同学来到了广东中山的一家玩具工厂进行实习。出行前，徐晓梅在她的日记扉页上写下了“人生只为了真心梦而悬！”。然而，这一切美好的期望，却在不到三个月的“实习”期间，被彻底“击碎”。
繁重的工作以及产线上缺乏人性的苛刻管理，让徐晓梅和她的同学都无法适应。看到自己同学在流水线上出现了身体不适，徐晓梅主动将自己的“喉片”递了过去。这一举动，却遭到了产线主管的指责。这一幕，让徐晓梅做出了一个令她所有同学都难以想象的举动。她愤然离开了那个工厂。
时至今日，作为山东梅格彤天电气有限公司（以下简称“梅格彤天”）的创始人，徐晓梅依然还清晰地记得，她当时选择离开的时候就做出了一个决定，那便是自己未来一定要做一家属于自己的工厂，而且要像打造一个家庭一样，善待她的每一个员工。
企业“调性”匹配
价值共赢呈现螺旋式上升
回想当年2007年创立梅格彤天的过程，徐晓梅自嘲地说当时的员工加上自己总共只有两个半人，而那半个人则是做兼职的一位会计。在外人眼中，这样的初创企业已经是小得不能再小了，但是当徐晓梅在诠释“梅格彤天”这四个字的寓意时，却强烈地表达出她对这家企业日后发展的期冀。
“哪怕一朵小小的梅花，也要映红一片属于自己的天空。”这既是梅格彤天品牌的寓意，也是徐晓梅创立这家企业的初心。
在每一次企业发展面临艰困挑战的时候，她重复最多的词汇就是“我运气好！”话语中透露出来的乐观，无法遮挡住徐晓梅作为创业者独有的那种坚韧性格。无论外界环境如何突变，徐晓梅总是坚定地耕耘能源这一领域。过去的十七年中，当企业刚刚获得了第一桶金时，她并未就此停歇脚步，而是毅然决定广招技术新兵，从低附加值的产品代理向提供专业服务转型；当专业服务初具规模的时候，她又做出一个令所有同事们惊讶的举措——置地建厂，通过兴建园区深耕自身的技术研发能力和产品制造实力。
徐晓梅深知在一个技术快速迭代的能源产业中，如果没有独立研发能力和高附加值制造水平，很难有立足之地。这种居安思危的意识，也受益于徐晓梅很早就熟读过华为任总的那篇“华为的冬天”。如今，持续不断的精进自身的能力，已经深深融入梅格彤天的每个员工身上。
或许正是这样的性格特质，在华为高管与她第一次接触后便达成了合作，并给出了两家企业的“调性”极为匹配的评价。梅格彤天与华为之间在价值观和企业文化如此相近，使得双方仅仅是在一次相遇之后，就建立起牢固的合作关系。
正是因为梅格彤天与华为都奉行奋斗精神，都崇尚价值创造，都有一种坚韧、顽强的草根精神，面对能源市场格局的各种云起云落，梅格彤天与华为彼此之间的关系，已经不再是利益的共同体，而是事业的共同体，进而发展到现在的命运共同体。促成这一牢固的合作关系，其深层的核心正是来自彼此在价值观上的强烈认同。
自2018年起，梅格彤天成为华为在山东电力行业的经销商。企业具备独立研发并生产基于华为边缘计算技术、5G通讯技术的新型台区智能融合终端、厂站多合一智能网关、各种低压物联网通信终端等高科技产品的能力。
徐晓梅指出，梅格彤天与华为围绕电力行业的紧密合作正在源源不断地展现出众多成果。 梅格彤天与华为合作推出的“分布式能源数字化场站解决方案”，不仅实现了分布式新能源场站安全可靠并入电网，群调群控功能，此外，该方案依托华为云和SaaS技术，实现了分布式场站远程运维和无人值守功能。
此外，梅格彤天依托华为云管边端架构和边缘计算技术，成功研发出智能融合终端，用于实时查看和检察配电台区的所有状态，以及多功能集成网关，可以一体化解决新能源接入配电网的问题。梅格彤天所提供的“以新一代T3版融合终端（SCU）为核心的配电物联网方案”，已在多个电力行业客户中得到成功应用并表现出卓越效果，为客户创造了巨大的价值，进一步拓展了华为ICT技术在电力行业的应用深度。
正是基于梅格彤天在电力行业有如此优异的表现，华为电力军团一方面着力将梅格彤天朝“领先级解决方案伙伴”所打造，同时，还积极推动着梅格彤天成为华为出海战略的重要合作伙伴。
由此可见，在电力行业中，梅格彤天已将自己定位为华为的铁杆粉，目前，围绕华为产品梅格彤天累计业绩早已过亿。
从初创到“幸福的小公司”
300多名员工如数家珍
在徐晓梅眼中，梅格彤天的发展变化被归纳为“三年一小变、五年一大变”。在2007年至2012年的初创阶段，徐晓梅将自己此前从事电力行业营销的能力发挥到了淋漓尽致。在只有10位员工的基础上，围绕产品代理将企业的营业额做到了亿级。这对于梅格彤天而言，成为其日后稳健发展的第一桶金。
在2012年，企业所专注的电力行业发生了巨大改变。现有从事产品代理的企业不能直接参与电网项目投标。正在徐晓梅踌躇如何应对国网新政的时候，一位老客户告诉她，除了走原有产品销售之外，其实，对于当地电网用户而言，还存在一个潜在的“蓝海”，尚未被同行所发现。它就是电网对于专业、高质量的电网配网自动化服务队伍的需求。徐晓梅立刻着手组建、培训队伍，并于一年后获得了资质。
在2014年，徐晓梅毅然决定要打造一支高质量的服务队伍。为此，梅格彤天投入巨资建设起整套配电网实训基地。同时，也是在这一年，梅格彤天的服务队伍覆盖到了山东全省。不曾想到，配网实训基地的建成，也为日后与华为的深度合作发挥出不小的作用。在配电网实训基地的基础上，梅格彤天围绕华为产品和方案打造出了智慧能源物联网实训基地。
与此同时，梅格彤天开启了大规模的低端产品制造。为此，梅格彤天开始从大学院校招收大批应届毕业生。徐晓梅像师傅带徒弟一样，从零起步培养年轻员工。截至2017年，梅格彤天的企业员工规模达到了303名。徐晓梅当时一心想把梅格彤天打造成一家“幸福的小公司”。每一位员工都从最基础的工作开始一点点培养。当时，徐晓梅甚至可以叫出每一位员工的姓名。
从文化打造到服务、研发、生产的塑造
将“偶遇”华为变成一次“机遇”
2017年伊始，徐晓梅就干了一件“大事儿”，决定买下50亩地兴建园区。面对企业高层的疑问，徐晓梅表示，兴建园区的目的就是为开启研发、推进高附加值生产打下一个坚实的基础。
面对技术高速迭代的新能源行业，徐晓梅已经意识到，产品代理和低端制造已经不能承载梅格彤天这样体量的企业持久发展。300多人的企业，对于徐晓梅来而言，她希望这样的一个大家庭不能仅仅停留在现有的“好日子”。将梅格彤天建立为一家“基业长青”的企业，进行技术和产品研发、提升制造能力，是必须补齐的短板。
让徐晓梅意外的是，她所有这些准备，均为日后一次与华为的不期而遇埋下了伏笔。2018年年中，徐晓梅在拜访老客户的过程中，无意间在桌子上看到了一张华为的名片。对于徐晓梅来说，华为公司虽然此前从未有过直接的接触，但是对这家企业，她却并不陌生。
《华为的冬天》《枪林弹雨中成长：华为人讲述自己的故事》《以奋斗者为本》《华为工作法》等许多讲述华为发展的著作，徐晓梅都曾经阅读过。虽然那时的梅格彤天还没有与华为建立合作，但是徐晓梅一直希望自己也能够像华为一样，将自己的企业在电力行业中塑造成一家受人尊敬的企业。
通过联系，华为高管亲自来到梅格彤天进行实地考察。面对公司所拥有的专业服务队伍、充满朝气的研发团队以及呈现规模的制造能力，这一切历经十多年打磨出来的企业实力，让华为在不到一周的考察后，当场便决定与梅格彤天建立起合作伙伴关系。
面对着期待已久的合作，徐晓梅没想到此前的一系列被认为有巨大风险的举措，却成为与华为不期而遇所做的准备。她对这一切，依然谦虚地表示，“还是我运气好”。
将每一次“调整”
视作考验伙伴自身计数深度的“机遇”
梅格彤天与华为合作，恰逢华为在国家电网推广其以"云-管-边-端"核心架构打造的配电物联网解决方案。通过了解和学习，徐晓梅敏锐地意识到，这套解决方案在整个电网的数字化转型过程中极具价值。
想要将华为这套物联网方案最终在国网中落地生根，徐晓梅意识到要尽快地在山东进行快速推广，并在推广过程中，跟进用户的实际需求对这套方案进行完善。同时，梅格彤天还要做好充分的技术准备，可能还需要对华为方案中原有的产品，进行二次开发的工作。
初期的合作异常顺利，2018年9月13日，梅格彤天与华为正式建立了合作关系，不到两个月，双方就针对物联网平台方案展开了业务推广。作为一家在电力行业耕耘多年的企业，梅格彤天与南瑞集团、许继电气、山东电工电气等企业拥有非常好的业务关系。仅在2019年一年里，华为的智能融合终端在山东省就获得了5万套订单。
看似一帆风顺的合作，在2020年却发生了“变故”。随着产品推广的力度越来越大，用户对于智能融合终端的需求也日益严苛。这迫使梅格彤天要在现有华为的核心板基础上，进行二次研发，迭代出更加符合用户需求的产品。为此，徐晓梅启动了代号为“M920”的产品研发攻坚项目。
M920中的“M”代表即代表着梅格彤天的“梅”，同时也暗含着企业对此次研发攻关所寄予的梦想。920则是该项目立项的日期，即2020年9月20日。在项目推进过程中，华为负责接口的领导也来到梅格彤天。当徐晓梅询问华为对他们这次产品研发是否有信心时，华为的领导直接回答她，看到梅格彤天整个研发团队的精气神，这次项目攻坚绝对没问题。
M920项目的成功，让梅格彤天获得了华为ISV的资质认证，并一举荣获优秀解决方案伙伴称号。对于企业自身的发展而言，徐晓梅认为这次项目的成功，不仅获得了客户足够的信任，同时也让研发团队得到了真正地锻炼。随后，在2021年7月，梅格彤天启动了MC712项目。同样是针对华为智能融合终端的研发，这次项目的目标则是要将该产品推广到山东省省外，满足更广泛的电网客户需求。
聚焦应用场景“最后一公里”需求
创出新能源领域新机遇
研发实力的增强，将梅格彤天与华为的合作直接推进到一个全新的阶段。伴随“双碳政策”的持续推进，国网对于新能源的投入力度也逐渐加大。在耕耘光伏市场的过程中，徐晓梅发现客户对于借助5G切片技术来实现电力的群调群控非常关注。
此时，2021年下半年，梅格彤天在山东菏泽有一个光伏试点项目正在开展。在华为技术人员的协助下，依托容器技术，梅格彤天的技术团队针对底层的网络协议、数据加密以及AVC（Automatic Voltage Control）自动电压控制、AGC（Automatic Generation Control）自动发电控制做了大量底层开发。
菏泽光伏项目的成功上线，让梅格彤天与华为联手打开了光伏领域的一个全新合作空间。但双方在新能源领域的合作，并未就此止步。 作为全国第一个将工业路由器AR502H-5G产品引入到新能源领域的华为合作伙伴，徐晓梅自认为这次“吃螃蟹”让她对双方的合作以及自家的研发实力更有信心。
随后，梅格彤天围绕华为开发的储能解决方案，围绕电网对于分布式储能的个性化需求进行了二次研发。最终与华为合作推出了“华为首个智能组串式储能样板项目”。该项目不仅得到了华为的赞许，同时，也赢得了中国华电、华能、国家能源、大唐发电、中建联及国华能源等客户的高度认可。
数年摸爬滚打练就的实力、积累的经验
正在不断“释放”
在与华为合作的过程中，徐晓梅开玩笑称自己已经被同行称作华为的“死忠粉”。双方之所以有这样牢固的合作关系，徐晓梅自认为是双方对各自在能源领域所产生的价值和作用，有明确的定位。
梅格彤天更加聚焦各种解决方案在全国各个电网用户实际落地过程中所面临的具体问题。 华为的技术实力、产品研发实力以及整个公司的运营管理能力，为梅格彤天提供了一个坚实的平台。徐晓梅通过数十年持续不断地在运维服务、技术研发、产品制造上投入，确保了华为方案在用户端“最后一公里”的成功落地。
步入2024年，梅格彤天与华为彼此之间的信任更加增强、合作更加紧密。华为电力军团的伙伴们正在积极推动梅格彤天向“领先级解决方案伙伴”方向迈进，同时，也在推动梅格彤天的市场版图向海外发展。
回望梅格彤天这十七年的成长，徐晓梅似乎没有想到她的企业会有如此巨大的变化。徐晓梅总是不避讳地对外界表露，自己出身贫寒也不拥有值得炫耀的高学历。梅格彤天创立之初，也是在她人生最为低谷的阶段。她当时仅仅希望通过自己在营销方面的一技之长为自己和孩子找一个安身立命的地方。
正是这些质朴的想法，使得梅格彤天一直精耕自己的能源行业，再加上徐晓梅所拥有的坚韧性格，使得企业每一次走到成长的关键转折点时，徐晓梅总是会有那么好的“运气”。 今日的与华为携手，在徐晓梅心中被看作是与巨人携手，一同乘风破浪。
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